La Comunicazione Collaborativa

Dalla vendita alla consulenza: attiva la modalità scoperta del tuo interlocutore.

Docente: Leonardo Rinella

Ogni giorno riceviamo telefonate, email e proposte commerciali. Il risultato è che di una comunicazione orientata solo a vendere non ci fidiamo più: appena sentiamo odore di vendita, ci chiudiamo. Eppure tra vendita e consulenza l’obiettivo è lo stesso, far fare qualcosa a qualcuno. Quello che cambia è il modo: la vendita parte dal prodotto, la consulenza parte dalle esigenze del cliente. Questo modo ha un nome preciso: comunicazione collaborativa.

In questo corso scoprirai perché, di fronte a ogni interazione, il cervello sceglie tra due strade, la modalità difesa e la modalità scoperta, e perché la paura arriva quasi sempre prima della ragione. Con la sentinella nella savana e l’Ultimatum Game capirai perché rispetto, equità e senso di giustizia pesano più della convenienza.

Passeremo poi agli strumenti concreti: la personalizzazione, raccontata attraverso l’esperimento dei camerieri; il coinvolgimento e l’effetto IKEA; l’ascolto attivo e la tecnica delle domande; le regole della comunicazione positiva, per orientare le parole verso l’azione.

L’obiettivo è far percepire al tuo interlocutore che sei lì per lui: non per vendergli un prodotto, ma per costruire insieme la soluzione al suo problema.